მარკეტინგის ბიუჯეტი მცირე ბიზნესისთვის: ერთი არხი, არა ხუთი
200 ლარი ხუთ არხზე ხუთი გაურკვეველი შედეგია. 1000 ლარი ერთ არხზე — ერთი პასუხი. პასუხი გჭირდება.
„რამდენი უნდა დავხარჯო მარკეტინგზე?“ — ამ კითხვას ზუსტი პასუხი არ აქვს, სანამ არ იცი, რამდენის დახარჯვა შეგიძლია ერთი კლიენტის მოსაზიდად.
ვთქვათ, პატარა კაფე გაქვს. საშუალო ჩეკი 45 ლარია და ყოველი ხუთი მომხმარებლიდან ერთი განმეორებით გესტუმრება. ეს ნიშნავს, რომ ახალი კლიენტის ღირებულება მხოლოდ პირველი შენაძენით არ განისაზღვრება.
ბიუჯეტის დასადგენად უნდა იცოდე საშუალო ჩეკი, განმეორებითი ვიზიტის სიხშირე და შენი მოგების მარჟა. ეს მონაცემები გაჩვენებს, რამდენის დახარჯვა შეგიძლია ახალი კლიენტის მოზიდვაზე ისე, რომ ბიზნესი მაინც მოგებაში დარჩეს. მარკეტინგის ბიუჯეტი სწორედ ამის შემდეგ უნდა განსაზღვრო და არა მანამდე.
პირველი 1 000 ლარი
მცირე ბიუჯეტის გაფანტვა ყველაზე გავრცელებული და ყველაზე ძვირი შეცდომაა. თუ 200 ლარს ხუთ არხზე გადაანაწილებ, ვერც ერთი არხი ვერ მიიღებს საკმარის მოცულობას. ბოლოს დაასკვნი, რომ არცერთი არ მუშაობს, თუმცა სინამდვილეში არცერთი არ გამოგიცდია სათანადოდ.
აირჩიე ერთი არხი იმის მიხედვით, თუ სად არიან უკვე შენი პოტენციური კლიენტები.
კაფესა და სილამაზის სალონს ხშირად ლოკალური ძიება და რუკები სჭირდება; სოციალური ქსელები შემდეგი ნაბიჯია. B2B ბიზნესს კი, რეკლამაზე გადასვლამდე, პირდაპირი კონტაქტი და რეკომენდაციები შეიძლება უფრო გამოადგეს.
თუ ადამიანები უკვე ეძებენ იმას, რასაც ყიდი, საძიებო სისტემაში გამოჩენისთვის გადაიხადე და არა სოციალურ ქსელში, სადაც ამ მომენტში შენზე არავინ ფიქრობს. სამართლიანობისთვის, მარკეტინგის სფეროში ორ სპეციალისტს ამ საკითხზე შეიძლება სამი განსხვავებული პასუხი ჰქონდეს. ეს ნორმალურია — მთავარია, ერთი არხი აირჩიო და მას რეალური შანსი მისცე.
რა უნდა გაზომო
გაზომე სამი რამ:
- რამდენი დახარჯე;
- რამდენი მომართვა მიიღე;
- რამდენი მომართვა გადაიქცა კლიენტად.
ამ მონაცემებით გამოითვლება ერთი კლიენტის მოზიდვის ღირებულება. ეს ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია: თუ კლიენტის მოზიდვა იმ თანხაზე ნაკლები გიჯდება, ვიდრე მისგან მიღებული მოგება, ბიუჯეტის გაზრდა შეიძლება ღირდეს. თუ ეს თანხა მეტია, ჯერ შეთავაზებას, გაყიდვის პროცესს ან ნდობის საკითხს მიხედე.
და ის, რაც ყველაზე ხშირია და ყველაზე იშვიათად ითვალისწინებენ: თუ ხალხი მოდის, მაგრამ არ ყიდულობს, პრობლემა მხოლოდ მარკეტინგში არ არის. მიზეზი შეიძლება იყოს ფასი, შეთავაზება ან ნდობის ნაკლებობა. ბიუჯეტის გაზრდა ასეთ დროს დანაკარგს მხოლოდ აჩქარებს.
თუ ვერ არჩევ, ამ სამიდან რომელი აფერხებს გაყიდვას, მარკეტოლოგთან ერთი საათის კონსულტაცია ხშირად იმაზე იაფია, ვიდრე კიდევ ერთი შემთხვევით დახარჯული ათასი ლარი.
შემოწმება ერთ საღამოსაც შეიძლება: მიწერე ხუთ ადამიანს, რომლებმაც ინტერესი გამოხატეს, მაგრამ არ იყიდეს, და სთხოვე, ერთი წინადადებით გითხრან მიზეზი.
ეს ხუთი პასუხი ხშირად უფრო ღირებულია, ვიდრე მომდევნო 1 000 ლარი.