როგორ დაადგინო ფასი შენს მომსახურებაზე — და როდის აწიო

თითქმის ყველა ასეთი საუბარი ერთი და იმავე ფრაზით იწყება:

> „მეშინია, ძვირი რომ ვუთხრა და კლიენტი დავკარგო.“

რეალობაში ხშირად პირიქით ხდება: ზედმეტად დაბალი ფასი სასურველ კლიენტს ყოველთვის არ იზიდავს. ის ხშირად იზიდავს იმ ადამიანს, რომელიც ყველაზე მეტს ითხოვს, ყველაზე გვიან იხდის და ბოლოს შენს სამუშაოს ყველაზე ნაკლებად აფასებს.

ეს შემთხვევითი არ არის. კლიენტი, რომელიც არჩევანს მხოლოდ ფასით აკეთებს, შენს გამოცდილებას, შედეგს, პასუხისმგებლობასა და მომსახურების ხარისხს ნაკლებად აფასებს. ამიტომ ფასი მხოლოდ რიცხვი არ არის — ის განსაზღვრავს, ვისთან გინდა მუშაობა.

ფასის განსაზღვრის სამი მეთოდი

ხარჯზე დაფუძნებული. ითვლი შენს ხარჯებს და უმატებ სასურველ მარჟას. ეს მარტივი და უსაფრთხო მეთოდია, განსაკუთრებით დასაწყისში. თუმცა მას ერთი მნიშვნელოვანი ნაკლი აქვს: საერთოდ არ ითვალისწინებს, რამდენად ღირებულია შენი შედეგი კლიენტისთვის. გრძელვადიან პერსპექტივაში ეს მიდგომა შემოსავლის ზრდას ზღუდავს.

ბაზარზე დაფუძნებული. აკვირდები, რა ფასებს სთავაზობენ კლიენტებს შენი კონკურენტები. ეს აუცილებელი შემოწმებაა, თუმცა მისი ბრმად გამეორება რისკიანია: არ იცი მათი ხარჯები, გამოცდილება, სამუშაოს მოცულობა ან ბიზნესმოდელი. ბაზრის ფასი ორიენტირია და არა საბოლოო პასუხი.

ღირებულებაზე დაფუძნებული. ითვლი, რას იღებს ან რას ზოგავს კლიენტი შენი მუშაობით. მაგალითად, თუ შენი მომსახურება კომპანიას წელიწადში 20 000 ლარს უზოგავს, 3 000-ლარიანი ჰონორარი მისთვის გონივრული ინვესტიციაა. ეს ყველაზე ეფექტიანი მეთოდია, თუმცა მეტ ინფორმაციას მოითხოვს. ამიტომ საუბარი კითხვებით იწყება და არა შეთავაზების გაგზავნით.

ამ მიდგომას მაშინ ვირჩევ, როცა შედეგის ღირებულების შეფასება შესაძლებელია. თუმცა არის შემთხვევები, როცა ეს არ მუშაობს: მაგალითად, როცა შედეგი მხოლოდ წლების შემდეგ ჩანს ან კლიენტს არ აქვს მონაცემი, საიდანაც დაზოგვის გამოთვლა შეიძლება. ასეთ დროს ბაზარზე დაფუძნებულ მიდგომაზე დაბრუნება სრულიად ნორმალური გადაწყვეტილებაა.

რატომ ზღუდავს საათობრივი ანაზღაურება შენს შემოსავალს

საათობრივი ანგარიშსწორების მთავარი პრობლემა ისაა, რომ გამოცდილებასა და ეფექტიანობას ნაკლებად აჯილდოებს. რაც უფრო კარგი სპეციალისტი ხდები, მით სწრაფად ასრულებ იმავე სამუშაოს — და საათობრივი მოდელის შემთხვევაში, მით ნაკლებს იღებ.

პაკეტური ფასი ამ პარადოქსს აგვარებს. მისი გამოთვლა ასე შეგიძლია:

1. აიღე ბოლო 5 პროექტი და დაითვალე, საშუალოდ რამდენი საათი დაგჭირდა.
2. გაამრავლე ეს რიცხვი იმ საათობრივ ტარიფზე, რომლის მიღებაც გინდა.
3. დაამატე 20–30% გაუთვალისწინებელი სამუშაოსთვის, რომელიც პრაქტიკულად ყოველთვის ჩნდება.
4. ზუსტად ჩაწერე მოცულობა: რა შედის მომსახურებაში და, რაც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, რა არ შედის.

ბოლო პუნქტი ხშირად ავიწყდებათ. ფიქსირებული ფასი ფიქსირებული მოცულობის გარეშე ხაფანგია: კლიენტის თითოეული დამატებითი მოთხოვნა შენს დროსა და მოგებას ამცირებს.

როგორ გაზარდო ფასი არსებულ კლიენტებთან

ფასის აწევისას კლიენტები მინიმუმ ერთი თვით ადრე გააფრთხილე. ახალი ფასი მოკლედ დაასახელე, ბოდიშის გარეშე. ახსნა ერთი წინადადება იყოს და არა გრძელი გამართლება.

სურვილის შემთხვევაში, ძველ კლიენტებს გარდამავალი პერიოდი შესთავაზე. მაგალითად, ახალი ფასი შეიძლება ერთი ან ორი თვის შემდეგ ამოქმედდეს. ეს პატივისცემასაც აჩვენებს და შენს გადაწყვეტილებასაც ნათელს ხდის.

მნიშვნელოვანია იცოდე: კლიენტების ნაწილი შეიძლება წავიდეს. ეს ყოველთვის წარუმატებლობა არ არის. ხშირად ეს ნიშნავს, რომ შენს მომსახურებასა და ფასს შორის ბალანსი უფრო ჯანსაღი ხდება. თუ ფასის ზრდის შემდეგ არც ერთი კლიენტი არ ფიქრობს ალტერნატივაზე, შესაძლოა ფასი ჯერ კიდევ დაბალია.

როგორ მიხვდე, რომ მომსახურებას იაფად აფასებ

თუ ბოლო 10 შეთავაზებიდან ყველა მიიღეს, ღირს დაფიქრება, ხომ არ აფასებ შენს მომსახურებას ძალიან იაფად.

ეს არ ნიშნავს, რომ ცუდად მუშაობ. ხშირად პირიქითაა: კარგად მუშაობ, კლიენტისთვის მნიშვნელოვანი შედეგი მოგაქვს და ამ ღირებულების ნაწილს საკუთარ ფასში არ ასახავ. ჯანსაღი მდგომარეობაა, როცა შეთავაზებების ნაწილზე უარს ამბობენ — ეს ნიშნავს, რომ ფასი არჩევანს ქმნის და ყველა ტიპის კლიენტზე არ არის გათვლილი.

თუ ამ ეტაპზე არ იცი, საიდან დაიწყო, ფინანსისტთან ერთი საათის კონსულტაციაც ხშირად საკმარისია, რომ შენს ციფრებს გარედან, უფრო ობიექტურად შეხედო. სფეროს ექსპერტებს ფინანსური კონსულტაციის კატეგორიაში იპოვი.